演讲人：卞洁 
可能很多资料会说，去掉了经销商和零售商赚差价，品牌直接做DTC业务会省钱，但真的省钱吗？
带着这个问题，我们商派也和我们服务的一些外资头部品牌客户，特别是做DTC业务的品牌客户聊了一下。就是了解他们的业务的花费，在这两种模式下到底哪些花得多，哪些花得少，大概有些什么区别？然后我们商派也综合了几个品牌方给出的数据简单画出了以下的对比图。

当然图上的这个圆圈的大和小是指这个钱花的多和少，但不一定真的是一个真实（行业）数据。因为每家品牌客户会不一样，每家企业也会不一样。但是我们看到，首先我们的「品牌宣传」这个圈，其实这两者的费用没有太大的区别。

「渠道费用」，的确B2B模式下面就是我们传统的经销模式、流通模式下面，渠道费用一定会比DTC的渠道费用会高一点，这个我相信大家都是有共识的。但是当我们看到「货品运营」这个圈，我们怎么样去准备我们的货，我们怎么样去发货，以及我们怎么样去管理我们的库存的时候，「货品运营」的成本一定是DTC模式会高一点。

还有什么「服务资源」，这个也是非常重要的。因为我们直接面对我们的TC的消费者了，所以无论是我们面对我们消费者时候的服务资源，还是我们内部去支持性的服务资源，所需要的这个成本，DTC业务一定是会更高的。

所以“做DTC省钱吗？”，在这样子对比看来的话，好像没有那么省钱。所以品牌为什么要做DTC呢？我们认为它其实是有非常重要的战略意义的。

有哪些战略意义呢？我们总结了以下三点，当然这些并不是绝对的，更多意义我们也可以探讨一下。

第一个最核心的战略意义是，DTC模式会让我们品牌的「战略执行」会更加的顺畅。

因为在我们整体公司的运营的角度上面来说，我们的销售会是一个非常重要的一个环节。销售产生了什么？产生了公司的主营收入。当我们直接向消费者去销售的时候，我们可以将我们的销售策略，我们的产品策略，我们的公司的发展方向，我们的战略更加顺畅的执行到我们的消费者层面，端到端的执行。所以第一个最核心的意义是战略的执行会更加的顺畅。
换句话说，当我们公司有一个新的方向要走，我们品牌有一个新品要上市的的时候，那么DTC模式会让我们的计划推行可以直接一步到位。在这个时候，我们的「战略执行」一定是更加顺畅。

第二个是我们品牌经营链路的更加的清晰。

经营链路的清晰，我觉得这里边离不开的就是数据。现在其实依赖于我们的很多技术手段也好，依赖于我们对于数据工具的使用也好。其实可以帮我们去记录到我们整体的这个经营链路。那么DTC是什么？DTC是完整的经营链路都在我们自己可控的渠道，可控的系统上面。所以我们的整体的经营链路会更加的清晰。

第三个是什么呢？就是我们品牌的自主性会更强。

品牌的自主性指的是什么？也就是说我们在市场上面，我们不依赖其他的合作伙伴，不依赖其他的渠道，不依赖其他的生态，我们怎么样去打动到我们的消费者，这个指的是我们品牌的自主性。做DTC可以让我们的品牌的自主性更强，可以不要太多的依赖我们周边的这样的一些生态伙伴。Ok，这些是我们自己总结的三个我们认为说是很多外资头部品牌当下做DTCd业务的源动力。

从卞洁老师的演讲分享内容，我们总结下来可以看出，外资品牌并不觉得做DTC业务会省钱，恰恰相反，外资品牌在中国做DTC业务会面临比一些国内品牌更大的挑战，以及支付比B2B模式更多的资源和更高的成本。

但是，这些品牌方也很清楚，要想长远的把生意做好，就需要做好DTC业务，只有这样才能在战略层面，实现品牌战略执行更顺畅；在中国复杂多变的商业环境下经营的链路更清晰，以及品牌自主性更强。
（部分演讲内容，在文字上略有调整）

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