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思考一：DTC模式真的省钱吗？大牌做DTC的源动力是哪些？

思考二：「DTC」是不是意味着没有中间商赚差价?

为什么近几年外资品牌开始全面推行「DTC模式」？

带着这个问题我们开始进行下面内容的分享。

零售商业的发展是从曾经的商品主权、渠道主权、品牌主权再发展到现在的“消费者主权”时代。曾经，渠道主权时代，企业把货铺到最热门的渠道就不愁销路；品牌主权时代，企业请个影视明星代言，上央视打广告，随随便便也能赚得盆满钵满。但到了“消费者主权”时代，一切都好像变了。

为什么会出现“消费者主权”时代？
首先中国社会的“老龄化、少子化”造成了人口增长红利消失。其次，从零售市场而言，销售渠道更加的多元化和分散化；对于消费者而言，能选择的品牌越来越多，商品同质化严重；消费者的购物时间、空间也更加自由，尝新式消费则充满了惊喜，“品牌忠诚度”备受考验。对于品牌商家而言，以前是经营品牌/产品和渠道，现如今则必须要深度经营“消费者”。一场以抢夺“消费者”为首要目标的激烈战役由此开启。
零售业进入了完全的“消费者主权”时代，这是品牌企业要做DTC零售业务的底层逻辑。
我们的流通方式在过去二十多年之间发生了翻天覆地的变化。过去几年，我们陆续有了各种模式的电商平台，例如天猫、京东。有一些社交电商平台，例如非常熟悉的拼多多等。还有就是现在品牌方都绕不过去的抖音、小红书等等这些体系。那么以后还会有什么呢？
我们认为，现在我们已经看到这些平台他们不仅在做自己原先在做的事情，他们也互相之间在踏足对方的业务，以及把自己的业务做升级。所以现在我们去分类这些平台没有那么简单了，我们会发现这些平台他们什么都做，例如内容短视频原来是抖音在做，后来微信、天猫、小红书也都做。
我不知道大家有没有关注最新电商零售的一个方向是什么？最新的风向是「买手模式」。我不知道大家有没有关注到买手模式。这个现在看起来应该是拼多多和小红书都在主推的，国外站已经在推了，国内也会有这样一个风潮。
今天，品牌企业面对的是复合型的全渠道，这种渠道模式也会改变我们的消费者的消费习惯。所以我们说的简单一点，也就是我们做DTC的时候，这些渠道我们都要考虑到，他的业务模式我们也都要考虑到。
其实所谓营销模式的发展，不只是说我怎么卖给消费者，不只是策划一个促销活动等等，没有那么简单。其本质是什么呢？是消费者他现在是有主权去选择什么样的渠道，所以这个对我们企业后续的经营会带来很多的问题。
那么，对应的挑战以及机遇是什么呢？也就是消费者他到底喜欢在哪里下单？他希望通过什么模式去下单？是通过直播下单？通过使用笔记下单？通过促销活动下单？通过企业微信导购推荐下单？
首先，作为品牌商家，我们都需要去知道这些消费者的需求，这些新的消费模式。其次是我需要将这些模式变成我的优势，而不是成为我开拓一个新渠道的成本。这个是做DTC模式我们去解决的一个问题。所以大家可以看到渠道的发展是以消费者为首要目标的，所以这些渠道的发展，都是未来品牌商家需要持续去关注的。因为它们也代表着“消费者主权时代”，消费者习惯究竟是怎样变化的？
好，我们说完渠道之后，我们再看一下什么呢？我们要再看一下我们在做DTC业务的这个过程当中，还需要去考虑的是我们中后台的一个经营。
中后台的经营，其实在全球化的中国红利期的15年当中，其实特别是外资企业，大家应该有感觉到。首先是全球的统一化，也就是我们中国地区的业务团队，什么都听Global总部的。其实现在我们很多外资品牌都走向了一部分的本地化。不管是他的销售，他的生产可能都在本地，组装在本地，这个可能是前五年十年的这样子的一些主题。

最近的趋势是什么呢？那就是销售和市场也好，研发设计也好，服务也好，其实我们发现很多外资企业都是在走本地化。全球总部给中国区的公司赋能，让它们开始可以走本地化。从全球统一到本地化发展，我们从系统层面，从流程层面，其实会有一定的断层，但有一定的断层不一定是坏事，其实是给品牌在中国区的团队更多的独立性，其实对业务发展来说是好事。
但是我们做DTC的时候，我们需要去打通统一化和本地化。因为DTC更多的时候，我们需要将我们DTC的经营成果返回到我们的总部当中去。我们要去符合总部为我们提出的一些统一化的课题。
所以DTC我们要去打通这一部分断层的部分。当然每个品牌会不一样，有的可能生产的工厂不在国内，有的在国内；然后有的在国内有服务团队，有些在国内没有服务团队。但是做DTC模式的时候，这些都需要去打通。
还有什么呢？就是我们中国市场还有一个特点，叫做“社会化的资源的协同”。也就是说其实很多的不管是业务流程还是系统，我们不是自己公司内部去做的，我们其实是把它外包给第三方去做的。这个外包是非常合理的。因为中国的这一些社会化的资源已经非常成熟了。

我举个例子——支付。我们一定不会说品牌方自己去搞一个支付渠道，对不对？我们用的是支付宝，汇付天下或者是我们可能甚至于还有它外包了几层，比如说一些第三方的一些支付。仓储物流也是一样的，我们会用我们的3PL仓储物流等等这些社会化的协同资源，在我们做DTC的时候我们会使用到，或者我们最基础的是要去兼容他们。
所以我们做DTC的时候有一个非常大的挑战是什么？那么多第三方的渠道，第三方的合作伙伴，我们都需要让他们加入到我们外资品牌的DTC的业务当中来。这个也是做DTC的一个非常大的一个挑战。
还有什么呢？还有就是我们认为，外资品牌在中国做DTC其实非常复杂，就刚刚讲到的流通渠道也好，营销方式也好，非常多。还有社会化资源都会参与经营。还有什么呢？还有我们的技术其实一直在迭代。这里我就画不出来了，因为未来不知道长成什么样。

所以，我们今天其实有讲到BI也好，AI也好，这个可能是我们未来发展的一个趋势。我们也许不知道下一代技术会怎么样，但是我们知道的是，其实对于我们的整体经营来说，对于我们DTC业务来说，因为它是一个长期的项目，长期的一个过程。所以，我们需要去跟着我们这些技术迭代，跟着我们渠道的一个发展，把我们的这些社会化资源加入进来之后，来形成整体的一个DTC的蓝图，所以DTC业务它是一个非常大的一个蓝图。

那么作为全球头部品牌企业的数字化服务商，商派是拥有这个经验和能力，能够帮助这些外资品牌去规划整个DTC业务的蓝图，并且进行数字化项目落地实施的。

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