外资品牌从传统2B经销商/渠道业务转型到DTC零售业务，会面临众多的挑战和问题。不同行业的品牌面临的问题也不相同。

中国零售市场的复杂性远远超过全球其他国家，很多外资品牌开始进入中国市场，考虑到仓储、铺货，服务等，选择跟各地区成熟行业的经销商合作，发展B2B业务，是最为明智的选择。

但随着市场竞争环境的变化，消费者购物习惯的变化，品牌营销模式的升级，发展DTC零售业务也逐渐成为外资品牌的“必选项”。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为什么外资快消品牌要全面发展DTC零售业务？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍1、首先，虽然当下DTC零售业务的路径和流程还是要比2B业务复杂很多，但是随着中国各大平台服务的完善，数字化基础设施的完善，外资品牌在中国开展DTC业务的各项成本越来越低，可预见的收益也越来越高。这是最核心的一点。

2、其次，原先走传统2B业务的外资品牌，在零售过程中一直缺乏精准的消费者画像，各种信息反馈不及时；此外品牌形象的升级传播，新品的全域推广，品牌新战略的实施，如果还是依赖经销商向C端覆盖传达，会导致战略执行出现较大偏差。

总的来说，外资品牌发展DTC零售业务会让品牌的经营链路更清晰、品牌的自主性更强、品牌的战略执行更高效。

但是很多大快消领域的外资品牌，其业务基因一直是B2B业务，至于如何发展DTC业务，完全是“两眼一抹黑”。
近两年，商派为众多全球头部的多品牌集团在中国开展DTC业务提供了整体的咨询和系统服务。
在众多项目经验的沉淀下，商派从各个维度完整的整理出关于品牌DTC业务的100个问题，涉及到业务相关的各个方面。我们将通过文章，逐步针对这100个问题进行补充解答。这些解答可以给到一些企业和运营团队，提供一种已经被头部品牌验证过的解决思路。
问题1:如果某外资品牌在中国此前主要做2B的经销商业务，如今想要开展DTC零售业务。那么该外资品牌是否应该成立新的公司？为什么？
商派的建议是成立新公司去经营DTC零售业务，原因如下——
第一点：组建新团队，效率最大化2B经销商业务和DTC零售业务的业务逻辑和运营流程完全不同。新的DTC业务需要组建和招募新的有经验的运营团队进行操盘。让新团队更专注于DTC业务，避免被其他业务和之前2B业务流程干扰。
第二点：制定新流程，做好风险控制成立专项负责DTC业务的新公司，可以让企业更好地控制DTC业务的经营风险。DTC业务所涉及到的零售管理系统、商品/库存管理、订单履约方式、售后服务、财/税/法（发票）、数据安全管理、人力资源、销售模式等，都可以通过新公司，设置更匹配DTC业务模式的经营流程，以及承担和规避对应的业务风险。
问题2:外资品牌此前开展B2B业务，已经合作了众多经销商，并且经销商也在很多平台开店。如今，品牌方想要开展DTC业务，那么应该如何处理与2B经销商业务之间的关系？
首先，这个问题本身没有答案。事实上大多数品牌的B2B业务政策与规则都极为个性化的。给到经销商的授权，还有赋能也都不一样。
但是结合行业头部品牌的一些做法，分享目前一些品牌通用的若干处理方式。
第一种：松弛管理，互不干涉
品牌方对经销商的管理相对松弛，对经销商可销售区域和渠道，也不做任何的限制。无论是在天淘、京东、腾讯还是在抖音，经销商都可以销售他们的产品。品牌方开展DTC业务，建立公域平台和私域平台的“品牌官方旗舰店”，基本上和经销商互不干涉。
第二种：渠道管控，回收+并购
品牌方对于经销商的管理很严，有严格的可销售地域和渠道限制，防止互相窜货。 比如某经销商拿到的代理权仅限某城市的商场/超市等渠道，那么该经销商是不能拿这些货去进行网上销售的，违反经销协议的经销商一旦被发现，会受到对应的处罚。
在这种模式下，品牌方开展DTC业务，基本上是需要回收原先线上几大平台代理商/代运营服务商的授权，品牌方开始自己接手干。实际情况中，有很多外资品牌方直接把合作的线上平台的代理商/代运营服务公司，进行并购。让原先外部的运营团队变成品牌方自己的DTC业务部门。
第三种：深度联合，经销转服务
品牌方联合经销商一起干全渠道DTC业务。这种联合模式，是将经销商作为品牌方DTC业务订单的服务履约方，DTC的订单交易和服务履约分开。例如，某家电品牌在抖音直播卖货，产生的订单按照LBS定位和虚拟地址，划分给对应区域的经销商进行订单履约配送。该模式有效提高了订单履约效率，降低了配送成本，提升了客户体验，也顺带赋能了经销商。
例如商派服务的头部家居品牌，咖啡快消品牌都采取了类似的模式。品牌方仍旧通过B2B模式把货批给了各地区的经销商。但是品牌方通过商派的零售数字化枢纽系统（运营中台OMS)打通经销商库存数据，实现了全渠道一盘货管理。品牌方不仅掌握了经销商的库存数据，并且能够把DTC平台的订单智能路由分配给最合适的经销商进行履约，品牌方和经销商也提前制定好了此类订单的分利规则。
该模式下还有很多场景可以运营。如果部分经销商自己代理的渠道产生了呆滞库存需要快速处理（例如快要临期的食品），就可以把自己的库存，低价供给给品牌方的平台，开展促销活动。经销商借助品牌方的DTC渠道快速清理库存。
以上是3种典型的DTC业务和2B经销商业务关系处理方式。因行业、产品和经营政策的不同，以上内容仅供参考建议。

外资品牌DTC零售业务100问让成功实践，成为业务增长垫脚石！
举例：电商部门把一批正价商品当成赠品，通过买一送一的方式发货给了消费者，但是电商部门没有提前跟公司财务报备。原本是企业资产的正价商品变成了免费送出去的赠品，此时财务应该怎么做？
这是品牌企业在开展DTC业务经常会出现的一些问题，对于原先只做2B业务的外资品牌而言，开展DTC业务，会面临很多来自商品管理、订单管理、供应链管理和财务管理方面的诸多细节问题。这些问题又关系到零售数字化系统的参数设定、策略制定以及企业内部的业务流程管理。
商派结合各大平台最新的经营规则和细节，结合21来深耕零售数字化领域的经验，以及服务众多全球头部外资品牌客户的项目沉淀，从各个维度整理了DTC零售业务100问，并基于这些问题，为不同的品牌客户提供合适的解决思路和系统解决方案。
如果在以下模块当中，您也遇到需要沟通交流的DTC业务问题，可以扫码联系我们的业务专家，进行探讨交流。

第一期66个DTC零售业务问题整理

「我要申请上门沟通交流！」👇👇👇