【上篇】6大关键词解读食品饮料行业发展趋势与消费者洞察

食品饮料行业正在经历着行业巨变，新兴的抖品牌快速崛起，即时零售场景大爆发，消费者需求多样化，线下场景重构（如零食很忙），DTC模式成品牌战略任务，全渠道“一盘货/一群人”统一运营等，这些变化都在冲击着以传统经销商订货卖货模式为主的食品饮料零售企业。
同时，借助社交媒体和电商平台快速崛起的DTC新消费品牌，其实也遭遇了线上流量已到达天花板，急需通过布局线下渠道来扩大销售规模。他们则是急需开拓更多覆盖全国终端市场的经销商渠道，发展B2B业务。

无论是拓展DTC业务，还是B2B业务，食品饮料企业都面临着诸多挑战——
DTC业务（品牌直营的全域零售业务）
1、食品饮料保质效期相对较短，DTC业务运营成本高。
2、市场竞争激烈，品牌DTC渠道盈利困难：食品饮料行业的竞争异常激烈。品牌之间长期低价竞争，加上直播渠道低价促销，致使企业经营利润较低，甚至难以盈利。尤其是休闲食品，长期面临着“增收不增利”的现状。
3、消费者需求多样化，品牌决策需灵活：随着消费者对健康饮食的要求提高，食品饮料品牌需要及时时响应消费者需求，提供更加多样化、更健康的产品。这就要求品牌企业具备精准洞察消费者和市场趋势的能力，并对此从产品研发和供应链环节均做出快速反应。
4、全域营销/客户运营难度大：食品饮料品牌开展DTC业务，意味着品牌企业要搭建线上线下融合的全域营销阵地，进行全域营销获客、消费者精细化运营等。这对于很多从B2B业务起家的食品饮料企业而言，难度较大。
B2B业务（传统经销渠道业务）
1.经销渠道黏性不足：品牌方-经销商之间的利益关系错综复杂，多数品牌很难对渠道进行强力管控，缺乏话语权。由于缺乏经销商数字化管理平台，企业的渠道管理失控、内部价格战、渠道商串货等问题给企业造成极大内耗。
2.产品库存积压：以B2B业务为主的食品饮料企业，缺乏一手的消费者数据，对于目标市场状况的变化缺乏洞察，容易出现决策不当，生产过剩，导致库存积压。此外，很多经销商也不懂得科学选品和进货，容易产生呆滞库存，最终低价倾销串货，扰乱市场。
3.数据分析难：食品饮料行业数据量非常大，且与市场环境、季节气候、地域特点等关联。因此，企业需要进行有效的数据分析来发现各地的市场趋势，从而优化生产流程，提高供应链效率等。但是，传统B2B业务缺乏数字化管理（如，经销商不愿使用品牌方系统），会出现数据丢失、数据来源不一致、数据质量不高等问题。
4.促销通知困难：品牌推出的新品/促销等活动靠业务员传达/效率低/不及时，无法和客户建立有效链接。

变革之下，DTC模式虽好传统大型食品企业难以“拥抱”

当下，不少传统食品企业通过转型DTC模式，从营销、销售等链路上直接触达消费者，积极拥抱行业变化。对于不少新消费品牌而言这是一条好操作的通路，然而对于一些传统大型食品企业，在DTC模式上的“蜕变”却道阻且艰。
在如今“机会大于挑战”的数字经济时代，商派认为，食品饮料品牌企业应该打破固有认知，以全域DTC战略为核心，将更多2B业务和2C业务，基于库存/商品/订单/财账/会员等维度，进行数据融合和业务协同。企业以更全面的DTC能力，更先进的数字化系统，创新更多协同型的业务场景。

食品饮料行业零售数字化升级三大关键词——

食品饮料行业的特征，以及当下的市场消费环境决定了，品牌企业想要提高销售规模，提高市场竞争力，提升客户体验，在零售业务层面，必须要做到以下三点：

关键词1:DTC重构

以品牌+经销商协同合作的方式，重新定义全渠道复合型DTC业务模式。中国的DTC模式不再是传统定义上的去经销商化，去中间环节，而是品牌企业通过数字化的枢纽，联合渠道、经销商、服务商等资源，直接触达到C端消费者，获得一手消费数据。并基于全域“一群人”的运营数据洞察，以更强大更全面的DTC能力，去提升零售环节客户体验，以及反哺研发和生产环节。
例如，商派服务的多个品牌企业，其品牌搭建的DTC私域商城，都直接打通了经销商门店的商品、库存和服务。经销商变成了订单履约前置仓，服务履约的线下网点。这样的DTC协同模式，可以提升品牌的整体市场竞争力，客户服务能力。
对于经销商而言，他们本身不具备资金和资质，搭建一个功能如此完善的线上商城系统。品牌方直接将经销商纳入他们的DTC业务体系当中，可以帮助经销商节省系统搭建成本，线上引流获客等成本，使得经销商的粘性更足。

关键词2:B2B赋能

B2B模式的经销业务也不再是单纯的经销商订货/压货。品牌企业应该将2B业务和2C业务，在商品/库存/订单履约层面打通数据，通盘管理，合理分配利益。通过重构合作关系，发挥出品牌经销商渠道更高的业务价值。
 例如，某国际食品巨头集团，在中国全面调整了DTC和B2B业务结构。实现了品牌直营私域2C订单，也可以让离消费者最近的经销商/门店库存进行履约发货，降低配送成本，快速送达也可以提升客户体验。

关键词3:OMS枢纽（智能运营中台)

食品饮料品牌企业，为了实现2B和2C、线上和线下、私域和公域零售业务的融合，“人/货/场/资/配”的统一化管理，全渠道零售的战略布局，就需要构建一个能够统筹管理的零售数字化中台枢纽，达到集团总部-品牌方-经销商使用统一的数字化系统，实现分组织、分角色（权限）、分功能管理，数据无障碍流通。
例如，商派为某知名瑞士品牌提供了完整的数字化咨询服务，OMS数字化枢纽系统以及多系统集成服务。帮助该品牌搭建了一个全新的全渠道商品/库存/订单/会员/财账统一管理的数字化枢纽平台，大大提升了线上线下全渠道运营/效率，提升了线下连锁门店导购销售/开票和服务效率。

总之，商派接触了众多知名的食品饮料品牌，大多数品牌的业务模式和零售数字化系统，都有极大的提升空间。但头部的品牌企业在数字化项目的立项上往往比较慎重，需要考虑的业务结构和利益关系更为复杂，缺乏数字化项目的建设经验，因此当前内部的数字化系统往往无法支持创新业务。

为此，商派不仅为这类品牌企业提供数字化系统，也提供了完整的品牌全渠道零售数字化/DTC业务创新的数字化咨询服务。商派的成功经验和踩过的坑，都可以让食品饮料品牌吸收学习。商派作为数字化建设顾问，帮助品牌企业进行数字化项目启动前的调研分析，进行完整的项目规划和项目执行管理。帮助企业尽可能的节省出时间成本、管理成本和实际投入的IT成本。

商派通过对食品饮料行业和整个零售市场的深入研究，结合自身丰富的食品饮料品牌数字化项目实操经验和专业知识，为企业量身定制数字化建设方案，规避潜在的风险和问题，提高企业数字化建设的效率和质量。

食品饮料行业的数字化咨询服务详见下方链接——为什么食品饮料品牌需要外部数字化建设顾问？——这篇文章分析得很透彻！

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