2020-03-03 09:49:44 小派
导读：据统计，从事导购工作的的一线从业人员数量已经达到1.2亿，通过这1.2亿导购，零售企业可以触达国内的大部分线下消费者。
随着新型营销工具的升级，导购的角色正在潜移默化中发生新的转变，新零售和“社交+电商”的兴起让导购成为了品牌新的流量入口。
有人认为，和冷冰冰的商品详情页相比，导购是消费者最有温度的接触点，也是新零售和智慧零售的首末闭环，做好导购的数字化运营不再是一句空话。
某服饰集团创始人认为，具备数字化运营素质的导购店员，已经慢慢成为了企业的核心竞争力。
传统的门店导购一般只做三件事情：1、介绍产品，2、帮客户拿产品，3、带客户买单。
进入新零售时代，导购们的工作内容逐渐改变。很多门店会建立自己的会员社群，店长开始要求导购每天拍产品发朋友圈，或者在微信群里发布新品海报，吸引客户到店购买。
【案例1】一家服装品牌门店构建了一个【会员社群】，店长将几个导购进行分工：1个引流拉新组长、2个服装搭配师、1个售后客服、1个社群管理员等四种职能。拉新组长会设置各种内容加二维码，在各种渠道进行分发和裂变；搭配师会推荐热门剧穿搭，帮助大家找明星同款等内容；售后客服会准备积分兑换礼品视频小教程；当有顾客在群里晒单的时候，店长还会带头发红包活跃气氛。几个门店导购相互配合，核心就是把一个个社群运营好，让老顾客进行复购和转介绍。
【案例2】一个化妆品企业打破原来的组织架构，新成立了几个团队：一是吸粉组，负责保证能够源源不断地有粉丝进来；二是分享护肤化妆教程的种草组，通过图文、视频和在线直播，负责让顾客喜欢上品牌的各种商品；三是拔草组，负责微信小程序系统的优化、折扣促销等板块；四是助威组，观察有哪些方法、策略可以沉淀下来，给其他团队助力，同时把另外三个组的资源进行整合。
从以上两个案例我们可以看到，数字化时代，很多行业导购的定位以及工作方法早已经升级了。
如今，导购不再是局限在门店里等待客人上门销售，他们已经在线化、社交化。新的导购群体可以是镜头前伶牙俐齿、风趣幽默的主播，也可以是一个宝妈群里的意见领袖，还可能是抖音快手上拥有大量粉丝的小网红。要知道现在红成现象级的李佳奇就是美妆品牌的导购出身。
当下的商业环境变了，原因在于我们顾客的消费习惯和成交路径变了。客户在哪里，我们导购就必须在哪里；客户喜欢看什么，导购就提供什么内容。
导购本身的角色定位和技能当然需要与时俱进，跟着客户的需求和习惯走。当下，导购不再是靠一张嘴巴走天下，还需要学会应用数字化工具，进行精细化的分工运营；还得基于社交工具，提升自己的社交互动能力。
之前很多线下导购认为电商的出现，抢走了自己的顾客，但现在有了新的数字化工具和触达的通路之后，很多导购感觉到可以通过自己的努力，学习新的技能，实现线上渠道的拓展和销售转化。从长期来看，这对导购们的职业生涯成长非常有好处，这是一个让传统导购更加强大的过程。
对于企业来说，这种新的导购社交零售模式，不能只是部分门店自己玩玩。而是应该借助企业的IT系统，将这套模式流程标准化，普及化，实现闭环。
此时，零售企业会选择“企业微信+商派导购助手”这样的产品组合，打通线上线下的业务流程，实现“数字化、在线化、社交化、标准化”，快速赋能所有的门店和导购。
就拿为会员打标签这项功能来说，精细化的顾客标签成为导购提高转化率的武器。导购为会员打标签这件事情本身也可以被数字化。
门店导购可以在企业微信的“导购助手”小程序里，为顾客选择细分标签，并保持顾客标签的动态更新。有了标签以后，系统可以自动对顾客进行分组，向目标客户进行派发优惠券、新品推荐、促销活动分享等营销动作。
为了保证后续营销动作的精准性，标签的准确性一直尤为重要。有些品牌开始将会员标签的覆盖度和准确度纳入导购的考核体系中，系统可以根据会员消费数据进行匹配抽查，测试会员的购买行为和标签维度是否匹配。
对于导购来说，小程序商城上可以分享的内容很多，但他们一定会基于他们自己的客户需求进行有针对性的内容分享，导购倾向于分享更容易于转化的商品，这无形中再次提高了商品触达客户的精准度，提高了转化率。
总之，有了新的小程序工具，导购可以基于企业微信好友关系对顾客进行精细化后期运营，最终通过小程序实现多次销售转化。不管是导购的分享、打标签，还是顾客的观看、转发、下单等，这所有的流程和动作在小程序上都有了清晰的数字路径和数据记录。
微信社交场景的补充，帮助线下门店得到了切实的收效。某服装品牌9000万小程序销售业绩中，有75%来自导购的朋友圈推广，其中19%是跨城市下单购买，还有20%以上来自实体店闭店时间。
这次肺炎病毒疫情给零售企业带来的最大触动是，在线下完全没有客流的情况下，平时蓄客、保持沟通、积累信任感的重要性就凸显出来了，这也是对所有门店导购日常是否熟练运用线上工具的一次重大考验。
有人说，病毒疫情之下，实体生意全部遭殃，其实不然。门店只是品牌触达客户的一个场景触点而已，实体生意里还有【人】和【货】可以在线化。所以，只要顾客在导购企业微信里，只要门店的产品可以搬到小程序商城，只要物流还能发快递，门店的生意还可以照样做，导购在家也照样可以做出好业绩。
此次疫情期间，导购们经营的老顾客和微信社群等渠道，贡献了最高的转化率和销售业绩。一些擅长社交零售的导购，在疫情期间全部发力线上，导购每天在线直播，最终做出的业绩比线下还能高出2倍多，实现了门店整体业绩逆风增长，不得不说这是一个新的商业奇迹。
不难看到，零售企业数字化升级的价值不仅在于降本提效，更重要的是帮助企业在线上和线下寻找新的销售渠道和增长点，也借力工具和技术最大化发挥【人的价值】，释放导购的生产力。
对于想要成为未来改变行业游戏规则的企业，就必须通过数字化将产品、渠道（门店+小程序等）、会员、导购和品牌营销有机地融合起来。针对细分的不同的消费者群体，设计出最适合他们的产品，用他们最容易接触到的方式和最能够接受的价格赢得人心。
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