商派oneX智能运营中台、品牌DTC云店等数字化运营工具和系统，作为DTC成功商业案例入选《DTC 转型战略》一书。

推荐序

有幸拜读了晓锋老师的新作《DTC 转型战略》，作为零售数字化领域的创业者，读后深有启发。我也迫切希望能将此书分享给身边品牌企业的高管朋友们，他们仍在 DTC 转型的道路上探索前行，而本书正是不可多得的“DTC 转型指南”,能够让探索者们少走一些弯路。
历史数据表明，如果企业采取比较封闭的经营管理方式，就会导致熵增加速，此时只有借助外部的能量发展创新，产生新的经营秩序，才能做到熵减，让企业进入新的生命周期。现在看来，借助外部的数字化技术促进品牌企业转型 DTC 模式，就是传统品牌企业不可或缺的“外部能量”。但是，传统品牌企业在转型 DTC 模式的路上，从“知道到做到”一直有几道难以逾越的鸿沟。

本人结合自身所知和本书观点，分享几点自己的看法：

第一点是“认知鸿沟”，传统品牌企业管理团队的经营思维难以转变。
原因在于某些传统品牌企业高层离“核心用户”越来越远，层层“批发”式经营仍然占据主流。管理者的视野触及不到真正的“用户市场”，他们通常只看到一堆经过美化的企业经营报表。在数字经济时代，“自上而下”的管理方式导致决策层洞察不到“用户”的改变，没有数据反馈，就会逐渐被用户所抛弃。

第二点是“利益鸿沟”，品牌企业原有业务模式固化，利益链条过长，DTC 创新不足。

即便品牌企业高层知道为了提升用户体验，提高市场竞争力，应该尽快转型 DTC 模式，但是大部分品牌企业还是难以冒着风险重构当下从研发生产到经销代理等多个层级的利益捆绑。毕竟谁也不愿意做“第一个吃螃蟹的人”。DTC 转型对于传统品牌企业而言，需要一个漫长的沟通周期，小范围的实验周期，最后才是彻底的转型。

商派作为零售数字化服务商，经常遇到处在这种周期内的品牌企业，但好在品牌企业遇到的很多困境，以及难以厘清的利益纠葛，往往可以通过各种数字化方案就能解决。数字化技术的高速发展造就了很多成熟的系统应用，为品牌企业 DTC 转型带来了极大的便利。

第三点是“系统鸿沟”，大部分品牌企业缺乏数字化转型经验，不懂得如何搭建合适的数字化系统来支撑 DTC 转型。

对于数字化转型，大部分品牌企业都有一段“摸着石头过河”的时期，一旦跨过这个时期就能驶入高速公路。此时选择有着丰富经验，能够相伴成长的数字化服务商是关键。商派服务的品牌企业里，最长的合作时间已经长达十几年，双方其实已经进入到了互相学习，共同探索的阶段。

此外，很多品牌企业对 DTC 模式有个误区，认为应该策划很多直面消费者的活动，获取更多的数据，完善用户画像，当然这也没错，但是品牌企业沉淀用户数据的价值不是在于“有”，而是在于“怎么用”。

DTC 转型落地，关键一步是在于如何把沉淀的“宏观数据”转为执行层面的“微观决策”。直白一点就是怎么利用 DTC 大数据指导和改进商品企划？是增加 SKU,还是删减？是增加功能，还是优化设计？再结合运营，如何通过 DTC 的数据洞察，为一线导购生成一个提高客户复购和留存的有效决策？这也是商派在研发数字化系统应用时着重考虑的事情。

所以，在第三个系统鸿沟面前，数字化服务商应该给予品牌企业更多的帮助，大家要协同作战，跨越鸿沟。关于这部分的内容创作，晓锋老师曾多次邀约商派的产品负责人，联合其他智囊团一起探讨成功案例的解决方案，相信大家可以在本书中找到答案。

针对以上品牌企业 DTC 转型面临的种种困难，本书结合市场现状和丰富的一线成功案例，从商业模式、组织人才、数字化技术、零售场景、客户经营、IT 系统等多个维度，深入浅出的分析总结了中国品牌企业 DTC 转型的现状和成功要素，然后系统性的描绘了一张能够指导品牌企业进行 DTC 转型的战略蓝图。大到集团品牌企业 DTC 转型的战略要点，小到一个零售数字化触点的场景构建，均有详实的内容可供读者参考学习。

总之，这无疑是一本能够让中国品牌企业在经营思维和经营方法上都能有法可循，再次升级和重构品牌企业商业模式的重磅力作。晓锋老师在零售商业研究领域以其独到的见解和持续性的知识输出，拓宽了品牌企业管理者的视野，让人受益匪浅。

裴大鹏——商派 ShopeX 创始人兼CEO

《DTC转型战略》行业大咖鼎力推荐

95后和00后消费力的崛起，驱动了中国乃至全球消费市场的变革，掀起一轮新旧品牌更迭。作为品牌方，该如何抓住这批有着自我意识，多元价值观且又精打细算，精神与物质享受两不误的新消费人群？《DTC转型战略》介绍了一批本土消费品品牌如何借助DTC模式打造品牌与消费者新关系场景，抓住了在新旧品牌跨越式发展的机会，实现了弯道超车，可以给新消费品牌经营者带来启思。

——秦朔原《第一财经日报》总编辑秦朔朋友圈新媒体平台创始人

移动商业催生出一群“时代的企业”， 他们在业务形态与经营方式上，选择了D2C，用社群化方式运营用户，打造品牌与消费者新关系场景，促进用户在社区中参与及成长，产生高黏性及高活跃,最终实现用户推荐用户的裂变效应。

——周宏骐新加坡国立大学商学院兼任教授

《DTC转型战略》从新消费下人群变迁、品类细分、场景升级、技术迭代、圈层营销、数字化运营等方面阐述了企业经营者如何转变思维，打破传统零售模式的运营桎梏，提出以DTC重构“人货场”，从战略层面着眼，数据运营着手，自上而下释放全链路运营的效率，让每个运营环节发挥更大的创造力，驱动品牌成长，实现企业与消费者、上下游生态共赢。

——潘政荣软银中国投资合伙人 阿里巴巴战略投资部创始成员

“直达消费者”转型不仅是倾听消费者声音、以消费者为中心、利用各种数字化手段来创新企业的运营模式，重塑价值链利益分配，更重要的是，企业家必须重启自己面向消费者、面向市场的心智，更加客观地面对自我和市场的互动。

—— 陈果  波士顿咨询Platinion董事总经理

我们是甘于当下世界内卷的现实，还是开始征战DTC的未来？无论你是新消费、新国货品牌还是传统品牌，DTC创新的大门已经打开，本书就是你的门票。

——颜艳春  盛景嘉成基金合伙人，山丘联康创始人兼董事长《产业互联网时代》和《第三次零售革命》作者，中国流通三十人论坛（G30）成员

新消费时代的真正锚点，在于人际代差带来的消费底层逻辑的改变。用户购买的不再只是一件件商品，面对个性化的需求满足以及不断迭代的服务体验，消费者们购买的是他们心中对理想生活场景的定义，消费变成了人的自主性的延伸。而《DTC转型战略》提出了一套直面消费者业务的顶层设计、架构与方法论，书中分别列举了涵盖老中青、传统与新锐的代表品牌在面对DTC时代下的变革，分别采取的举措和对应的成效，可以供中国转型期的零售企业参考、借鉴。

—— 施杨《中欧商业评论》执行主编

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